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年初，农民出身酷爱写字的碧桂园主席杨国强，给总裁莫斌送来一幅字： 会当凌绝顶，一览众山小。 他希望莫斌能带领碧桂园，做到行业的第一。 一年过去，碧桂园做到了。 年，碧桂园全年销售额亿，超恒大亿，勇夺全国房企销售冠军。 碧桂园董事局主席杨国强▼ 对，就是上面这个歪打领带、憨厚朴实的老汉，可能是现在全中国最成功的农民企业家，干掉了那个时髦俊朗、风光无限的爱马仕哥。 恒大地产集团董事局主席许家印▼ 熟悉碧桂园这家企业的人，可能都会问一句，为什么？ 为什么他能做到第一，为什么不是塑造标准的万科、为什么不是春风得意的恒大、为什么不是进取扩张的融创、为什么是这个被业内人称为“又土又low”的碧桂园？ 有人说，因为土即正义、low即胜利！ 一场密谈， 改变了碧桂园的命运 我们去看碧桂园的7年进化历程，会发现—— 碧桂园真特么又可怕，又神奇！ 可怕的是，这家公司用7年的时间，销售额涨了11倍！ 神奇的是，在年之前，这也就是个还不错的家族企业，但在年之后，这家公司就如同吃了一味神药一般，刚猛异常！ 年到底发生了什么？ 年春，杨国强和平安董事长马明哲在高尔夫球场上密谈了一番。结束之后，杨国强喊来了人力资源经理彭智斌： 我给你30个亿，你去给我找个人，组成一支青年近卫军。 杨国强在球场上问了马明哲一个问题，你管理万亿的平安，有什么秘诀？ 马明哲说，我没什么秘方，就是用优秀的人，我这有很多年薪千万的人。 正是因为这句话，让杨国强开始重新思考碧桂园未来的路要怎么走—— 继续做一个老子传女儿、女儿传外孙、姐夫是人事、小姨子是财务的家族企业？ 很明显，杨国强决定拼一把。 我还在读书的时候，碧桂园来做校园招聘，当时碧桂园还不比如今。 我看到广告后去应聘。结果刚进去面试官看完我的简历就说，我们不要硕士。。。你有读博士的学长学姐推荐一下呀。 尼玛。。。真是厉害了。。。我还没反应过来，面试官就让我滚蛋了。 我面过的公司也不算少，这绝壁是我面过最快、最学历歧视、最早知道结果的一场面试。 不过后来确实听说好几个非常优秀的博士师兄进了碧桂园，起薪50万+。 这种简单粗暴的方式也确实为碧桂园招揽了一批人才。 年底，碧桂园拥有博士超人，年超人，这些博士来自MIT、哈佛、剑桥、牛津。 程光煜是碧桂园的第一位博士，年清华大学土木工程博士毕业。 7月22日结婚，23日到公司报到，8月1日参加培训，被一竿子支到了增城新唐这个小破县城。到了新唐，车停了，外面是一大片的工地，荡起的灰尘有3米多高，他打算下车，司机说，先等等，让外面的灰落一下，刚停车灰尘太大。 一个清华博士，住在9人一屋、还是上下铺的工棚房，一待就是半年，半年后从新唐又调到了另一个县城。 看明白了，碧桂园不仅大批招博士，还敢把这群博士往死了折腾。一般的企业招个博士都是放在神坛上供着，在碧桂园，他们被全撵到一线去，到听得见枪炮声的战壕里去。 年，碧桂园折磨了多个博士，让他们褪去书生气，成为上得了沙场、闻得见血腥的战士，能听得见枪炮声的项目总、区域总。 未来，他们还要再折磨名！ 我们都不炒房 炒房太low 上面这句话，是我的一个碧桂园朋友告诉我的。 他说和碧桂园的“内部跟投”比起来，炒房的战线拉得太长，压资金压得厉害，最关键的是真挣不了几个钱，简直又LOW又没得赚。 对，这里他提到了一个词，内部跟投。碧桂园可能是全国最早开始实行合伙人跟投机制的公司。 /年，碧桂园的项目干到了上百个，区域也跨了十几个，问题出现了— 效率越来越差，成本越来越高，利润越来越少，节奏越来越慢！ 怎么办？ 要放权，要扁平化，要让区域、城市公司多起来。 碧桂园一个广州清远区域，就有广州东、广州南、广州西、广州北、广州中、清远、韶关、赣州、新余7个城市公司。 但是，城市公司多了、管理扁平化了，新的问题又出现了—— 他们天高皇帝远，不听话怎么办？ 杨老板看了沃尔玛的分享合伙人制度后，一拍大腿，就这么干！ 年，碧桂园推出了“成就共享”的人才激励制度，也就是超额利润分红。像这种利润分红，一般都是扯，所以很多人也不信。 但在年底，一个区域总拿到了万的收入。 大家一看，我去，这是玩儿真的啊。 年的整个碧桂园都疯了。 年，碧桂园上下，全体员工玩儿了命的干，把销售额翻了一番，怼到了0亿，碧桂园迈入千亿俱乐部。 杨老板一看，这招行啊，人民币的刺激太见效了。 年，碧桂园升级了“成就共享”制度，推出了“同心共享”的合伙人制度。 碧桂园员工可以入股项目，跟投获益，超额利润分红。 刚开始很多中层是被强迫绑在碧桂园这辆战车上的。很多员工是直接被财务叫到办公室，发了个明细表格，上面写明项目信息，跟投金额，一般都是单个项目10万起步。 什么？你说你没钱？没关系，公司借给你。 碧桂园某高层领导被迫跟投万，但个人只有万。碧桂园公司作为担保，为这位高层从银行贷款万。 第一年，碧桂园这辆战车就这么把中层员工绑在一起晃晃悠悠的上路了。 年的碧桂园又疯了。 怎么能不疯？中高层领导把自己的身家性命都赌了进去，连房子都抵押了，一旦项目失败，对公司来说，还可再来，但对于个人来说，这是灭顶之灾，覆巢之下，安有完卵。 在那一年，广州区域的一个项目创下了最快开盘、最快回款的记录。我们都知道在房地产开发里，从拿地到开盘9个月算是极其快的。 但广州这个项目，拿地后第二天，桩机进场；第一周，销售员进场；第六个月，销售过半；第九个月，清盘！ 就在这个破落的民房里，集中了工程、营销两个部门，一二楼办公，三楼睡觉，销售员骑着电动车出去发传单、做渠道、上门拜访、拓客。 营销中心开放一个月后，顺利开盘！之前的3个月，所有的工作都在这里完成！ 年末一结算，员工跟投平均收益率40%以上。 年的碧桂园，再一次疯了！ 年，碧桂园6位大区的区域总裁收入过亿，几十位项目总收入过千万，其中就有江苏区域的刘森锋。 刘森锋说“我投了1.5亿，我把全部身家都堵在了这里面，房子都抵押了，我们整个区域都像打了鸡血一样” 截止年上半年，碧桂园共有个项目引入跟投制度，员工盈利率超过60%！ 60%的盈利率，跟它一比，炒房简直low到爆了。所以说，碧桂园的内部人说，我们都不炒房，炒房才能挣几个钱！ 有人说，你在碧桂园找亿万、千万、百万富翁其实很简单，你就在内部大会上按照座位次序找就好。 碧桂园内部会议的座次不是按照级别，而是按照销售额和业绩排的座位。业绩好的做前排，业绩差的，你往后靠去。 坐在前面的永远都是那些区域的“国王”们。 对，就是“国王”，他们内部是这样称呼这些区域总的。 碧桂园要做房企里的华为！ 碧桂园最早是在年开始寻找企业发展的对标对象的，找来找去，瞄准了华为。 他们认为这是最符合碧桂园气质和精神的企业，碧桂园要做地产界的华为，甚至你现在看碧桂园的诸多管理制度，都能找到华为的影子。 我们很多人都以为，碧桂园应该最以为傲的是它的跟投制度。 其实，他们内部最以为傲的是节点管理。 年，在用友软件工作18年的陈立艳来到碧桂园任职集团副总裁和信息管理中心总经理。 她向杨老板做出承诺，“我要把碧桂园装进你的口袋，想怎么看，就怎么看，想在哪看，就在哪看，想怎么管，就怎么管” 她来碧桂园就干了一件事儿，就是把旧制度推倒重做。 她清理了碧桂园多个项目的管理流程和节点，让0种业务实现了流程化管理，每一个业务进度都被设计了红绿灯的预警时间。 每天早晨，杨国强都能散着步看着碧桂园产生的所有实时数据和业务进度。 我的那个朋友每天早晨醒来第一件事儿就是掏出手机，看业务进度变色了没。 3个红灯，职能部门约谈；4个红灯，总裁约谈；出现多次，基本上可以卷铺盖卷儿走人了。 在这个系统的操控下，碧桂园的开盘周期从年11个月，缩短到6个月，甚至是4个月。 华为的任正非把个人的管理经验总结了一本书——《以奋斗者为本》，个人的声誉在华为被推到了极致。 而碧桂园遍布着“杨主席语录”，总结汇报的PPT必以“杨主席语录”作为收尾结束，如果打开碧桂园的网站，还能看到杨主席语录—— 我有一个在碧桂园任职多年的学长，在他的眼里，碧桂园就是一个怪胎。 企业文化带着浓厚的个人崇拜色彩，还没有摆脱家族企业的阴影；公司管理有最科学、最流程化、把人力压榨到极致的节点管理制度；中高层被跟投机制捆绑，底层员工被节点管理捆绑…… 所有人都被绑在这辆怪异的战车上，你一旦上车，就注定被拖着轰轰隆隆、晃晃悠悠的往前开去。 三四线城市里的王者 关于碧桂园的成功，我们说了很多企业内部的因素，除了这些内部的进化，还有一个关键性的外因，就是三四线城市的布局。 多年以后，这位62岁来自农村，以农民自居的掌门人杨国强，一定会庆幸自己在三四线城市战略布局中早早埋下的梗。 这个布局，让他的这家企业成功的赶超了万科、恒大、融创。 年，国务院推出棚改三年计划，提出-年完成万套棚改任务，同时要求积极推进棚改货币化安置。 三四线城市的棚改货币化安置比例从年的不到10%快速提升至年的48.5%。 年是多少？ 年，这一比例会达到55%~60%左右！ 拿到棚改货币的人都是谁？绝大多数都是跟杨老板一样，来自农村的农民！ 他们拿到钱之后绝大多数的人都干了什么？ 买房！ 买谁的房？ 买碧桂园的，买杨老板的！ 碧桂园从年开始就一直奉行“农村包围城市”的战略，三四线城市的土地储备以及销售额比重已经占到集团的50%左右。 我们去看碧桂园拿的这些地，开发的这些项目—— 和郑州扯上关系的，中牟郑东碧桂园；和北京扯上关系的，张家口碧桂园；和青岛扯上关系的，莱州碧桂园；和深圳扯上关系的，惠州碧桂园；和唐山扯上关系的，迁安碧桂园；和北海扯上关系的，合浦碧桂园…… 以及，和新加坡扯上关系的，马来西亚碧桂园！ 在这些三四线城市，碧桂园简直就是王一般的存在，属于大学生去打小学生，属于三体去打地球。 首先，产品设计和销售展示是碾压的！ 如果我们去看过这些位于县城的碧桂园项目，我们经历这么一系列流程—— 全县城的灯杆、道旗一片“碧桂园蓝”，时时刻刻都身处在蓝色的海洋里； 刚进入项目，视野开阔的坡地草坪上摆放着巨幅的“给你一个五星级的家”； 欧陆风浓郁的售楼部两侧是商业街，已经完工，并且还有那么一两个碧桂园自营的便利店、超市已在营业，后期也可能它们都不会有，但起码现在给你一种这里生活氛围很成熟的感觉（错觉）； 进入售楼部，迎接你的是来自那些跟投了项目的销售经理，他们全方位的立体轰炸，是不是已经懵逼了； 之后是景观示范区，不能称得上精细，但绝对能干翻那些连景观和绿化都搞不清楚的县城开发商，是不是有点惊艳； 接着是样板间，起码是县城里找不到的，所以，依然是惊艳； 最后是算价格，按照前面这些铺垫，你的心理预期肯定不会太低，但没想到一算价格，竟然比心理预期还要低！接着，置业顾问告诉你，你现在坐着的售楼部，未来会是一所国际标准的幼儿园！ 心动了吧！下单吧！ 接着之后，营销模式是碾压的！ 我拿到了碧桂园最新的三四线城市操盘手册，我觉得里面有几点营销打法，堪称教科书。 1、标准化程度高 碧桂园楼盘户型几乎一个样，房子的各种配置全国也是一个样，各个项目房子面积段也差不多，连户型图等物料的设计元素都差不多，售楼处样板示范区几乎一个样，项目名称也几乎一个样，当然项目名称相同有产品系命名规则的因素在里边，但是可以发现碧桂园的楼盘不管是卖五六千的，还是一两万的，名称都没有太多讲究，很简单。虽然地产开发讲究快周转，各大开发商也在努力推进各个条线标准化作业指引，但是地产有特殊性，一个城市就是一个市场，0楼面价跟00楼面价项目也不能做一样的产品，至少在营销端，前期定位及策划的时候，还是需要根据不同市场作出一些因地制宜的差异化。显然，碧桂园没有，标准化意味着快，别人还没确定规划设计方案的时候，碧桂园已经开盘了。 2、严厉的奖惩机制 一方面，碧桂园还是很舍得给钱的，按照要求节点完成任务，就能拿到很多钱。这段时间不是沸沸扬扬碧桂园有6个区域总裁年拿了以亿计的收入嘛，职业经理人明面上过亿的年收入，反正我是之前没听过。我本人朋友俩在碧桂园做销售的一年买车买房，还有一个朋友，14年毕业，16年初到碧桂园，项目上做人事，16年也拿了好多好多钱，反正是我三年的工资。 当然惩罚竞争也很残酷啊，销售末位淘汰，体罚（没错就是体罚）这些就不讲了，讲一个小故事。16年碧桂园在宝华镇，一个小镇上，同时有七八个项目，而且规模都不小，都处于纯新盘待首开的状态。我去宝华市调，看了几个碧桂园项目，发现一个很奇怪的事情，别的公司要是在一个那么小版块有那么多个项目，那肯定就是做联动了，而我发现碧桂园每一个项目的沙盘，区位图上，都是只标有自己项目，物料也只有自己项目，销售听说我看了其他宝华碧桂园项目，甚至要挖角。很不解，后来听说是虽然有七八个项目，但是奖金，上面只给了四五份，完成的好可得，不好就没有。这个故事我只听说，但我感觉八九不离十。 还有就是碧桂园的强制跟投机制啊。 3、工作强度异常大，执行力强 节点卡的非常紧，任务也定的不低，工作强度非常大。通宵达旦的上班不休息。我那个在项目做人事的朋友，最开始的时候，连续很长一段时间无休，每天上班到十一二点，一个人，刷简历，安排面试招聘，入职，这些事，一个多月时间招聘了一百多个置业顾问。 做销售的那个朋友，有一回晚上八点多朋友圈发了一个下班的状态，被我们调侃了一番怎么这么早。因为她们的常态就是平常无休，晚上十点十一点下班，开盘前就是通宵。 给销售提供食宿，就住在项目边上，工作方便。 还有碧桂园有自己的施工单位，有自己设计院等等，这也是保证执行力。 谁说拿不到销许就不能卖房？谁说外汇管制就不能卖森林城市？谁说南宁政府不给盖公章就没法盖章？谁说限购证明一定要是真的？ 4、营销端异常猛烈 销售佣金高，真是高！ 人海战术，根据我朋友透露，正常一个项目需要二十多个置业顾问的编制就够了，但是他们要配备一两百个，人海战术去轰啊，训练有素的置业顾问，被严格奖惩驱动的置业顾问走入大街小巷拓客，不比小蜜蜂，渠道公司的人战斗力强百倍啊？为啥配那么多置业顾问，因为人海战术有效啊，因为开盘前需要大蓄水啊，反正一百多人等到开完盘熬不住走掉的，被淘汰的，最后能剩下的就是正常需配备数量，而且留下的都是能熬的，打鸡血的销售精英。 碧桂园营销费用高啊，在行业里边都高的出名啊，是别人的两三倍四五倍啊，有钱就可以打很多广告可以上央视跟奥运啊，有钱就可以给销售高额佣金，给渠道，给分销高额佣金啊，有钱能使鬼推磨啊，有钱就可以大开大合搞大新闻啊，请大明星啊，办超大规模活动，制造轰动啊。 还有我认为碧桂园在营销打法上也非常灵活，反正一切以销售为导向，反正不用太在意什么破节操情怀，那就无孔不入吧，怎样能卖掉房子，就怎么搞吧！给了那么高的佣金，就让销售们策划们自己充分发挥主观能动性去卖掉房子吧，只要能卖掉房子，不要跟我谈广告法，谈客户服务，谈按规定办事，不要跟我谈节操。 5、资源整合能力强 碧桂园有自己施工、设计单位等，他还有自己车队啊，学校啊，酒店啊，物业啊等等。所有开发商都知道，郊区楼盘最缺的就是配套，要是把交通，学校，商业这些配套搞定，郊区楼盘就成功一半了。但是这么去做，或者说把这些都完全做到的开发商不多，很多开发商在做郊区大盘的时候都是先卖房，至于配套，以后会有的！然后卖着卖着，楼盘卖不动了，配套就没了，或者卖着卖着，住宅卖完，开发商就跑了。碧桂园大盘的标配，碧桂园凤凰酒店，碧桂园国际学校，业主班车。这些都不是在房子卖完才呈现，而是老早就开业。说实话，这对不明真相的买房人震撼还是挺大的。 结语 河南周口碧桂园项目开盘秒清，轰动全省，很多郑州的开发商都明里暗里的派遣小组前去学习。 碧桂园的内部员工的原话是—— 再给你们10个月，你也学不会。 第一，你们招不来几百名博士，组成青年近卫军，让他们为你死心塌地、冲锋陷阵； 第二，你们不敢把所有人绑在车上，敢这么给他们分钱； 第三，你们做不到把人当工具的节点管理； 第四，在地级市和县城里，我还是碾压你们的王者！ 听完之后，我真想替杨主席说一句—— 颤抖吧，凡人！ ●企业家的格局、眼界，决定了企业的发展境界；企业家的学习能力，关系着企业的发展速度与生死存亡。 ●如果企业家不懂资本的知识、没有融资的技巧、没有金融的圈子，没有众筹能力、没有股权划分的思维，企业要想长久发展，赢得现代的竞争分外艰难！ ●为帮助各位企业家保持与时俱进的学习精神，传授企业新思维与新方法，让企业家永远前行在路上！现诚邀请您参加： 《公司控制权与股权激励》 华一世纪 专业的事，交给专业的人 华一世纪——中国官方唯一认证的股权学习研究院，七年来只专注股权一个领域，公司业务及服务遍布全国，服务企业超过4万家，专业的团队、顶尖的商业模式，实战的课程和高品质的服务，得到客户的高度认可，创造了行业神话，满意度为%！ 一家专业落地的股权激励商学平台，为您系统解决顶层设计、股权激励、股权分配、股权众筹等问题。 股改并不是简单的分钱机制 而是一套从资本化运作相结合的股权激励机制与企业治理体系 让您了解到，为什么财散人聚是短期效应，更让您学会财聚人聚的长效治理精髓！ 不仅教您在方案中如何设置股权的动态调整机制，更让您知道如何以终为始的做好股权布局！ 不仅教您设计一套可落地执行的股改方案，更能让您获得与股权专家一对一咨询请教的机会！ 两天课程大纲如下： ；股权基础知识 1.股权八大用处2.公司估值（你的公司值多少钱？不要把自己的股权“贱卖”）3.股东进入与退出机制约定4.绝密股权6+1分配体系（真正教你如何分配股权）；股权激励的整体机制设计1.“14定”的系统化思考与规范2.基于企业顶层设计的公司治理结构完善3.初创型企业的股权设置4.股权激励对象及进入机制5.战略目标与评价指标的设计6.股权激励退出机制 ；股权激励的实战操作方法1、股权激励的常见模式类型（1）内部激励：超额激励法，在职激励法（2）外部激励：上下游产业链的整合中的股权设计2、超额利润激励法（1）如何确定激励的总量（2）如何确定激励的规则（3）操盘团队内如何分配3、在职分红激励法（1）在什么期间做（2）具体激励谁（3）用多大额度激励（4）股份哪里来；风险管控（1）股权激励雷区剖析，防范风险（2）股权众筹与投融资路演招商设计 （3）如何利用股权设计商业模式 开课须知如下：：《股权激励与企业股权布局》：公司法人、董事长、大股东：华一世纪管理顾问集团：华一世纪各地分公司合作机构：报名后获取两天股权专业课程价值.华一世纪七周年回馈企业家仅需：请认真填写以下您的报名信息或致电曾老师: 赞赏 |
